Cunoști doar eMAG? Cum te costă ignorarea celorlalte marketplace-uri din România, partea 1

Dacă strategia ta de intrare în România sună așa: „punem produsele pe eMAG și vedem ce iese”, faci parte dintr-un club destul de numeros. Problema este că nu întotdeauna e și cel mai profitabil club.

Pentru că da, eMAG este uriaș. Da, merită să începi cu el. Și da, în multe cazuri este primul pas logic. Dar dacă te oprești la eMAG, e foarte posibil să lași pur și simplu bani pe masă.

E un pic ca și cum ai veni la București, ai mânca o singură ciorbă și te-ai întoarce acasă convins că știi toată bucătăria românească.

Nu o știi.

Locuiesc în București de 12 ani și lucrez de ani buni la granița dintre e-commerce-ul polonez și cel românesc. Am avut ocazia să văd această piață din mai multe perspective, inclusiv din interiorul unor jucători mari. Tocmai de aceea o spun direct: în România nu câștigă cine „este pe marketplace”. Câștigă cine este pe marketplace-urile potrivite pentru categoria lui.

România nu înseamnă doar eMAG

Este una dintre cele mai frecvente scurtături de gândire la sellerii străini.

Auzi „marketplace România” și te gândești imediat la „eMAG”. Subiect închis. Între timp, peisajul marketplace-urilor din România a devenit mult mai interesant. Pe lângă eMAG, contează foarte concret și:

• Altex
• Trendyol
• Fashion Days
• Temu
• Decathlon

Fiecare dintre aceste canale are un client puțin diferit, altă logică de cumpărare și alt sens pentru diferite categorii. Și exact aici începe strategia adevărată.

De ce contează asta?

Pentru că România nu mai este „o piață mică de test”.

Este o piață care continuă să crească, iar ponderea e-commerce-ului în cumpărături și în obiceiurile zilnice ale consumatorilor crește constant. În plus, clientul român:

• reacționează foarte puternic la preț,
• iubește promoțiile,
• cumpără tot mai relaxat cross-border,
• compară platformele și experiențele,
• nu are nicio slăbiciune pentru faptul că tu abia testezi piața.

Pur și simplu cumpără acolo unde îi este cel mai comod.

Iar asta înseamnă că, dacă nu ești în locul potrivit, nu pierzi „un pic”. Pur și simplu vinde altcineva în locul tău.

Dacă tot faci descrieri în română pentru eMAG, de ce să nu le folosești mai larg?

Este momentul pe care mulți selleri îl complică inutil.

Pentru că, dacă pregătești deja oferta pentru eMAG, adică faci:

• titluri în română,
• descrieri,
• specificații,
• poze,
• localizarea conținutului,

atunci ai făcut deja o mare parte din munca necesară și pentru intrarea pe alte marketplace-uri din România.

Din perspectiva conținutului de produs, chiar puține lucruri te împiedică să folosești aceleași descrieri mai larg, în loc să le ții închise pe o singură platformă.

În practică, cea mai mare provocare nu sunt de obicei listările. Greutățile încep mai târziu:

• la alegerea logisticii care să deservească vânzările din mai multe canale,
• la implementarea unui OMS/WMS cu integrări pentru aceste marketplace-uri,
• la urmărirea stocurilor, comenzilor și livrărilor fără haos operațional.

Altex: dacă vinzi electronice, nu te opri la eMAG

Dacă activezi în electronice, electrocasnice mici, accesorii tech, smart home sau tech-lifestyle în sens larg, Altex ar trebui să apară pe radarul tău foarte devreme.

Este un marketplace care vine dintr-o rețea de retail foarte puternică de electronice și electrocasnice. Asta înseamnă un lucru important: clientul nu ajunge acolo întâmplător. Intră cu o intenție clară de cumpărare.

Pe eMAG, clientul caută de toate.

Pe Altex caută mai des tocmai electronice, electrocasnice și categorii care în mintea lui se potrivesc firesc acestei platforme.

Ce merită vândut acolo?

Cel mai firesc funcționează:

• electronicele de larg consum,
• electrocasnicele mici,
• accesoriile GSM și IT,
• smart home,
• accesoriile de gaming,
• TV și anumite accesorii pentru casă cu caracter tehnic.

Pentru cine are sens Altex?

Nu pentru oricine. Este mai degrabă un canal pentru:

• selleri mai mari,
• producători,
• firme cu un catalog consistent,
• branduri care au feed-ul și operațiunile puse la punct.

Merită reținut și că Altex are un prag de cifră de afaceri din anul anterior, care stabilește cine poate vinde acolo. Deci, înainte să planifici intrarea, verifică dacă firma ta se încadrează în așteptările lor.

Sfat practic

Dacă produsul tău este tehnic, funcțional și se potrivește bine cu mentalitatea de retail de electronice, Altex îți poate oferi un context de vânzare mai bun decât un marketplace generalist larg.

Trendyol: canalul pe care mulți încă îl subestimează

Trendyol este unul dintre acele marketplace-uri pe care unii selleri încă le privesc un pic de sus. Iar apoi se dovedește că exact acolo concurența își construiește volume foarte frumoase.

Este o platformă interesantă mai ales pentru categorii precum:

• modă,
• accesorii,
• beauty,
• accesorii pentru casă,
• produse de curățenie,
• lifestyle mărunt,
• produse vândute pe promoție și pe valoare.

Ce are interesant?

În primul rând, Trendyol înțelege foarte bine clientul de promoții: rapid, de pe mobil și în căutare de chilipiruri.

În al doilea rând, lucru foarte practic, este destul de deschis la lansarea unor categorii noi. Dacă nu îți vezi categoria în sistem, de multe ori ajunge să deschizi un tichet. Echipa transmite cu plăcere subiectul la departamentul juridic, iar într-un timp relativ scurt noua categorie poate fi lansată.

Deci clasicul „nu există categorie, deci nu se poate” se dovedește adesea doar o presupunere prea grăbită.

AI și listările

Este și unul dintre cele mai avansate marketplace-uri când vine vorba de soluții AI. În practică, pentru a crea listări ajunge adesea să trimiți linkul produsului de pe eMAG, iar sistemul poate face o copie și grăbi pregătirea ofertei. Încă un argument că intrarea pe un canal nou nu înseamnă neapărat să o iei de la zero.

Cum arată promovarea?

Pe Trendyol, o mare parte din promovare se bazează pe pachete gata făcute cu influenceri. Este important, pentru că arată că platforma nu trăiește doar din feed și listări, ci lucrează mult și cu mecanisme promoționale gata pregătite.

Pentru cine are sens?

Dacă ai un produs care:

• arată bine,
• răspunde bine la promoții,
• nu are nevoie de multă explicație,
• are sens la volume mai mari,

atunci Trendyol poate fi un foarte bun al doilea sau al treilea pas după eMAG.

Fashion Days: un context mai bun pentru modă decât un marketplace generalist

Dacă vinzi modă, încălțăminte, accesorii, sport fashion sau beauty cu caracter de lifestyle, merită să tratezi Fashion Days mult mai serios decât o fac mulți selleri străini.

De ce? Pentru că aici se schimbă contextul de cumpărare.

Pe eMAG, produsul tău de modă stă lângă un blender, un scaun auto pentru copii și hrană pentru câini. Pe Fashion Days clientul este într-un cu totul alt mod. Mai inspirațional, mai estetic, mai orientat spre fashion.

Ce merită vândut acolo?

Cel mai firesc:

• îmbrăcăminte,
• încălțăminte,
• accesorii,
• genți,
• accesorii de modă,
• sport fashion,
• anumite produse beauty.

Ce merită pregătit în plus?

La Fashion Days e bine să ai nu doar listările, ci și o prezentare suplimentară despre firma ta și despre produsele pe care vrei să le vinzi. Te ajută să arăți mai bine brandul, să-ți ordonezi oferta și ușurează discuția cu platforma.

Sfat practic

Aici, mai mult decât în altă parte, contează:

• conținutul bun,
• pozele,
• tabelul de mărimi,
• o prezentare coerentă a brandului,
• și materiale serioase despre firmă.

În România, moda fără conținut bun de obicei nu pierde cu zgomot. Pur și simplu trece neobservată.

Temu: chiar dacă nu vrei să intri acolo, trebuie să-i înțelegi impactul

Temu este un subiect care nu mai poate fi măturat sub preș.

Nu e vorba doar dacă vrei să vinzi acolo. E vorba că Temu schimbă deja așteptările clienților din România.

Influențează felul în care clientul privește:

• prețul,
• promoția,
• pachetele de produse,
• atractivitatea cumpărăturilor cross-border,
• și sentimentul general de „merită sau nu”.

Ce categorii sunt deosebit de puternice acolo?

Cel mai des:

• casă,
• accesorii,
• mărunțișuri,
• accesorii de modă,
• gadgeturi,
• instrumente beauty ieftine,
• cumpărături din impuls.

O observație foarte importantă

La Temu trebuie să pregătești foarte bine contabilitatea pentru decontarea acestor vânzări. Este una dintre zonele pe care mulți selleri le setează pur și simplu greșit. Apoi problema nu sunt vânzările, ci back office-ul, care nu era pregătit să deconteze corect acest model.

Merită să intri acolo?

Depinde de categorie, de marjă și de modelul de business. Pentru produsele foarte sensibile la preț și de masă poate avea sens. Pentru brandurile premium sau produsele care cer explicații, uneori e mai important să înțelegi impactul Temu asupra categoriei decât să intri pe platformă.

Cea mai mare greșeală astăzi nu este „să nu fii pe Temu”. Cea mai mare greșeală este să te prefaci că Temu nu există.

Decathlon: dacă ești deja pe versiunea poloneză, pornești mai ușor

Decathlon Marketplace este o opțiune foarte interesantă pentru:

• sport,
• fitness,
• outdoor,
• travel,
• ciclism,
• camping,
• lifestyle activ,
• și o parte din produsele de recuperare cu context sportiv puternic.

Este unul dintre cele mai bune exemple că un marketplace specializat poate fi mai bun decât cel mai mare marketplace generalist.

De ce?

Pentru că pe Decathlon clientul este deja, mental, „în sport”. Nu caută de toate. Caută produse pentru activitate, antrenament, excursii, mișcare. Iar asta înseamnă că produsul tău ajunge la client într-un moment mult mai bun al intenției de cumpărare.

Vestea bună

Dacă ești deja pe versiunea poloneză a Decathlon Marketplace, copierea vânzărilor din contul tău pentru România este relativ ușoară. O veste foarte bună pentru brandurile care lucrează deja în acest ecosistem și nu vor să construiască totul de la zero.

Când are sens acest canal?

Atunci când vinzi cu adevărat o categorie ancorată în sport, outdoor sau lifestyle activ. Într-un astfel de mediu este mult mai ușor:

• să construiești o poziționare logică,
• să vinzi produse complementare,
• și să nu te pierzi în haosul unui marketplace larg.

Deci unde să vinzi după eMAG?

Depinde de categorie, de marjă, de nivelul de organizare operațională și de cât de serios vrei să faci extinderea, nu doar simbolic.

Dar, dacă simplificăm:

După eMAG merită de obicei luate în calcul:

• Altex, dacă activezi în electronice, electrocasnice, tech,
• Trendyol, dacă ești în modă, produse value, accesorii pentru casă și categorii conduse de promoții,
• Fashion Days, dacă ai modă sau un produs care are nevoie de un context mai bun,
• Temu, dacă în categoria ta prețul chiar decide sau trebuie măcar să-i înțelegi impactul asupra pieței,
• Decathlon, dacă ești în sport și outdoor.

Cea mai mare greșeală? Copierea 1:1 a modelului de acasă

Este un clasic.

Sellerul străin își ia modelul din țara lui și presupune:

• aceleași descrieri,
• aceleași prețuri,
• același feed,
• aceleași canale,
• aceleași ipoteze.

Iar apoi se miră că România nu reacționează la fel.

Între timp, clientul român:

• este mai atent la preț,
• reacționează mai puternic la promoții,
• compară platformele mai repede,
• este tot mai deschis la cumpărături cross-border,
• și are propriile obiceiuri pe marketplace-uri.

România este aproape, dar nu este o copie a Poloniei.

Pe scurt

Nu am nimic împotriva eMAG. Dimpotrivă. Am doar multe împotriva strategiilor care sună așa: „facem eMAG și vom fi prezenți în România”.

Nu. Veți fi prezenți pe un singur canal.

Iar prezența pe un singur canal nu este o strategie de extindere. Este mai degrabă un test de răbdare.

Dacă vrei să câștigi cu adevărat bani în România, trebuie să privești mai larg:

• unde își caută clientul categoria ta,
• unde are produsul cel mai bun context,
• unde marja are sens,
• unde brandul tău nu se pierde în mulțime,
• și cum legi totul operațional, dacă oricum faci deja munca pentru intrarea pe eMAG.

Pentru că în România banii nu se pierd adesea din cauză că piața e grea. Se pierd pentru că sellerul privește prea îngust.